Concept BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement : la meilleure option de repli si la négociation échoue. Terme forgé par Fisher et Ury en 1981.
SFEIR AI · Publié le 24 juillet 2026 · Mis à jour le 4 septembre 2026
La meilleure option de repli
Le BATNA, pour Best Alternative To a Negotiated Agreement, désigne la meilleure option dont dispose une partie si la négociation n'aboutit pas. Le terme est forgé par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, publié en 1981 chez Houghton Mifflin. Les deux auteurs travaillaient au Harvard Negotiation Project ; Bruce Patton les rejoint comme coauteur dès la deuxième édition, en 1991.
Leur thèse est qu'on ne devrait jamais négocier sans connaître son BATNA, et qu'il vaut mieux le construire que se fixer une ligne rouge chiffrée. « Developing your BATNA thus not only enables you to determine what is a minimally acceptable agreement, it will probably raise that minimum », écrivent-ils. Ce n'est pas l'objectif visé : c'est ce à quoi l'on compare une offre pour savoir si un accord vaut mieux que pas d'accord.
Une transposition au choix technologique
L'usage du BATNA pour évaluer une dépendance fournisseur est une transposition analogique, en dehors du cadre d'origine, qui ne traite que de négociation entre parties. Elle est répandue, et il vaut mieux la nommer comme telle plutôt que de faire dire à Fisher et Ury ce qu'ils n'ont pas écrit.
Sous cette réserve, la question qu'elle pose est utile : quelle est votre alternative crédible si un fournisseur augmente ses prix, change ses conditions ou disparaît ? C'est ce que visent le Design to Exit et la lutte contre le zombie technologique. Garder un plan B réel, modèles à poids ouverts, portabilité des données, architecture réversible, est une condition de la souveraineté.
Questions fréquentes
Qui a forgé le terme BATNA ?
Roger Fisher et William Ury, dans Getting to Yes, publié en 1981. Les deux auteurs appartenaient au Harvard Negotiation Project. Bruce Patton rejoint l'ouvrage comme coauteur à partir de la deuxième édition, parue en 1991.
Que signifie exactement l'acronyme ?
Best Alternative To a Negotiated Agreement, soit la meilleure option de repli si aucun accord n'est trouvé avec l'autre partie. C'est une alternative réelle, pas une position de négociation ni un montant plancher que l'on se fixerait à l'avance.
Le BATNA est-il l'objectif de la négociation ?
Non. C'est le meilleur repli en cas d'échec, pas la cible visée. Il sert de référence : un accord ne vaut d'être signé que s'il fait mieux que ce que l'on obtiendrait sans négocier du tout.
Quel rapport avec la souveraineté technologique ?
C'est une transposition du concept, hors de son cadre d'origine. Elle revient à demander quelle alternative crédible existe à un fournisseur : modèles à poids ouverts, portabilité des données, architecture réversible. Sans plan B réel, on subit le verrouillage.
Sources
- Wikipedia — Getting to Yes (auteurs, éditions, ISBN)
- Beyond Intractability — BATNA
- Beyond Intractability — Résumé de Getting to Yes (Fisher & Ury)
Developing your BATNA thus not only enables you to determine what is a minimally acceptable agreement, it will probably raise that minimum.
- Program on Negotiation, Harvard Law School — Principled negotiation
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