Concept Engagement de résultats
Modèle de relation client-ESN basé sur les livrables en production plutôt que sur le temps passé ou le nombre d'ETP.
Modèle de facturation basé sur les livrables mesurables
L'engagement de résultats est un modèle de facturation et de contractualisation qui remplace les indicateurs traditionnels (jours-homme, ETP, lignes de code) par des livrables mesurables : une application en production, un périmètre fonctionnel couvert, une valeur métier démontrée. Ce modèle est rendu nécessaire par l'IA générative, qui découple le volume de production de l'effort humain.
Pourquoi le temps passé ne mesure plus la valeur
Dans le modèle traditionnel, plus un projet est complexe, plus il faut de jours-homme, donc plus il coûte cher. Ce calcul supposait que le goulot d'étranglement était la production manuelle de code. Avec un ingénieur augmenté par l'IA, mesurer la valeur au temps passé revient à pénaliser l'efficacité : plus on est rapide, moins on facture.
Approche progressive de SFEIR : preuve de concept et montée en puissance
La démarche progressive de SFEIR illustre ce modèle : un projet preuve à moins de 40 000 € construit la confiance sur des résultats constatés, puis la montée en puissance se fait sur la base de livrables validés, pas de feuilles de temps. Le client voit ce qu'il obtient avant de s'engager davantage.
Changement de posture pour les DSI et directions achats
Pour les DSI et les directions achats, cela implique un changement de posture : ne plus demander combien de personnes mais quel résultat, à quelle échéance, avec quelle garantie de qualité. Les ESN qui continuent de vendre du temps se condamnent à une course vers le bas. Celles qui vendent des résultats créent un cercle vertueux de confiance.
Questions fréquentes
Pourquoi les ETP ne sont plus un bon indicateur ?
Avec l'IA générative, 3 ingénieurs augmentés ont l'impact de 12 ingénieurs traditionnels. Compter des ETP sous-estime ou surpaye massivement ce que le client reçoit. La valeur n'est plus corrélée au nombre de personnes mais à la qualité du contexte et de la méthodologie.
Comment se structure un engagement de résultats concrètement ?
Par une démarche progressive : un projet preuve à budget contraint (moins de 40 000 €) livre un premier résultat mesurable en 8 semaines. La confiance se construit sur des livrables validés, puis la montée en puissance porte sur des périmètres fonctionnels définis, pas sur un volume de jours.
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